国创观点｜中企出海到乌兹别克斯坦的“避坑”指南

近年来随着一带一路倡议的提出，中国及乌兹别克斯坦之间的入境免签政策的落地，以及中乌铁路的修建，带动了大量中国企业出海中亚，尤其将目光落在“乌兹别克斯坦”。但是火热的投资情况，也衍生出各种各样的问题，很多中国企业来到乌兹是“一坑”接“一坑”，甚至连部分有国央企背景的中大型企业也无法幸免，许多企业刚开始为了“回本”而高兴的时候就收到了高额罚单。结合我自2012年来处理中乌之间法律事务的经验对有意向出海乌兹或者已经动身的中国企业家，分享一下以下的心得体会及风险防范建议，希望对于你们的决策有所助益：

一、什么样的企业比较容易在乌兹别克斯坦获得成功?

现在许多企业认为国内市场竞争太过白热化，内卷到无任何利润可图，则想出海一试身手。通过我的观察，能够在乌兹做的比较成功的中资企业有以下几个特质：

1、曾经在乌兹就有非常优秀的合作伙伴，通过过往贸易已经对于地方市场需求及相关程序成本较为了解，能够在新产品迭代后迅速通过原有渠道打开市场销路。

2、有较为充裕的资金供给，能够与政府层面开展合作，有技术、有资金、有设备、有谈判话语权。

3、重视前期调研及合规、财税等专业服务配套。

4、经营理念上不贪大，不贪多，专注于自身熟悉的领域，有明确经营目标。

5、尊重当地文化及合作伙伴，但始终掌握独立决策权。

二、在乌投资遭受损失的企业又有哪些共同点？

那么反观目前许多“偃旗息鼓”甚至“割肉离场”的企业，他们也有以下共同特征：

1、前期考察次数少，周期短，基本就是去当地市场看看价格，觉得产品有较大价差就马上开展投资。但其实不了解的是乌兹别克斯坦部分集贸市场都是处于某种意义上的“垄断”情况，可以堂而皇之进行“灰色清关”，如果中企要另立门户，即使同样实施“灰色清关”也不可能长久成功，被抓获一次就是严重处罚、上海关黑名单，甚至牵累代办企业和收货方。

2、喜欢到处打听，而不尊重专业商务、法律、财税建议。

民营经济作为中国经济当中最有活力的组成部分，“勤俭持家”一直是中国民营企业家的经营理念，人员成本、材料成本能省则省。但是对于跨境投资而言是非常危险的，经常会出现自己到处打听，觉得自己已经都了解了，而不去花钱咨询专业机构，不做尽职调查，最后发现被骗了，行政罚单收到了，或者被捕了才想到要找律师的情况。比如，乌兹的企业资信及名下财产情况其实可以通过专门部门和律师前期查询，但是不去聘请律师查询，最终发现对方根本不是土地所有权人。又比如乌兹别克斯坦对于所有经济合同和货币支付都是强管控的，可是仍然有许多中国企业喜欢用现金支付，最后导致付了合同价款还被诬陷成为“经济诈骗”或者被自己的财务举报“偷税漏税”。又比如在中国一再简化ODI手续的情况下，许多企业还是以“蚂蚁搬家”式将美金带入乌兹境内而不申报，最后账户被乌兹银行冻结进行反洗钱审查也摸不着头脑，又比如重大经济合同自己翻译了中英文版本，最后因为没有当地语言版本（俄文/乌文）版，又或者重大经济合同没有经过指定翻译机构翻译而无效……

以往欧美企业在全球投资的时候，都是“一个好汉三个帮”，自己的商务咨询机构、自己的律师团队、自己的财会团队，来做好所有的配合。而中企出海真的就是“胸口一个勇字”，虽然通过同行交流会知道一些信息，但是有些信息可能已经过时，或者本身就是失真的，还有被错误解读的。

3、不了解、不尊重当地文化

来到一个穆斯林占比超过95%的国度，大部分企业家连《古兰经》都没有读过，在与当地合作伙伴交往过程当中失了礼数（错误使用左手，不懂分馕，不适合的商务社交方式，在斋月还指挥工人做重体力活等），就容易错过很好的合作伙伴。虽然乌兹人对于外商有一定的容忍度，但是不是所有都能够容忍，甚至惹来性命之忧。

4、语言不通，轻信当地翻译

大部分和当地翻译人员共同投资的中企都没有达成理想的经营目标，许多翻译人员在翻译工作进行当中翻译不准确或者加入自己的利益诉求，导致中方企业的损失。而翻译人员都非常容易与乌方达成默契不追究他自己的责任，则最终受伤往往都是中方企业。

5、对当地人有防备，对中国人却没有防备

许多来到乌兹的中企，在与当地人打交道时候都还会抱有几分迟疑的态度，但是对于中国脸则没有任何抵抗力，很快在异乡就打成一片，但其实随着几十万入乌兹境而来的国人里面也有许多心怀诡异的人群。我们律所目前处理的诈骗案件都有好几起，所以无论是当地人还是中国人都要注意在商言商。

三、来自陈律师的真诚建议：

1、不以“中国经验”推断“乌国事务”。

人们都会以经验主义来办事，虽然有些底层逻辑是相通的，但是陌生国度，陌生市场，所有企业家必须保持谦逊之心，多考察，多交流，甚至建议派人住上半年。乌兹本身冬夏季节气温上下可以相差60摄氏度，供电也不如中国稳定，你们的生产设备真的可以度过严寒酷暑？中国的官员只会代表政府，这边的官员现在跟你谈的到底是不是他自己家族企业的事情还是政府项目你搞得清楚吗？

2、重视合同像重视自己的眼睛一样

乌兹的银行对于经济合同有严格的监管，且与税务、外汇部门都是联网的，合同要求未必要有中文版本但是一定要以乌文或者俄语书写，而乌文和俄语版本的中文释义往往会有差距，必须是非常信赖的专业翻译或者律师才可以核对其中的差异。

同时，在中国也许合同敲定后是谈判的终结，但是在乌兹合同敲定后也是正式谈判的开始，谈判会充斥着合同履行的整个过程，谈判的变化也必须以补充协议的形式固定下来进行再次的备案。

3、一定要拨出专门的预算作为合规及财税的费用

专业机构绝对是企业出海的重要助力，他们所知晓的信息和案例可能是决策出海的中企的宝贵“经验信息”，一个好的合规体系能够确保企业基本经营没有违法犯罪之虞，一个好的财税团队能够确保企业经营利润能够达到预期，成本可以控制，税收激励政策能及时享有。有些企业400多万的工程项目都不愿意花2000美金让律师审查，老板自己用翻译软件看看就签署了，最后发现60%的款项收不回来还要再赔款...这样的案例比比皆是，令人痛心。

4、对于当地文化、宗教要有必要的了解

对于这一点，我们律所将联合相关院校和当地老师来录制一些必要的礼仪课程，欢迎有需要的朋友关注上海国创律师事务所官方微信公众号与“陈律在乌兹”小红书账号。

律 师 介 绍

陈敏

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邮箱：chenmin@gcls.cn

陈敏律师为上海对外经贸大学法学学士、华东政法大学法律硕士，上海政法学院兼职教授、课外导师，上海华东师范大学“国创公益基金”创立人，上海财经大学客座讲师，普陀区优秀女律师，上海市涉外专业律师评定获得者，英国皇家特许仲裁师协会会员，中国国际贸促会/中国国际商会调解中心调解员，印度共和国驻上海总领事馆法律顾问，上海市普陀区区政府法律顾问。